以下の内容は、日報提出時に寄せられた、「実際のお客様から言われて返答に詰まった言葉」です。
今後の営業で、お客様から必ず言われるでしょう。
・そもそも、これらを言われない様にする為に事前にどんな策を打てばよいのか？
・どの様に段取りをしておくと言われなくなるのか？
「前前前の法則」を思い出し、先輩・上司・研修担当者に聞く、ロープレをする、などを通して、ネガティブを言われないように、営業スキルを高めてください。
① 急いでいない・購入優先度が低い
特徴的な言葉
- 「買っても5年間しか住まないけど賃貸はやだ」
- 「今物件の価格が上がっているので落ち着いたらまた考える」
- 「自分の条件にぴったり合う物件と巡り合わないので購入意欲は下がってる。資料もいらない」
- 「急いではないしずっと賃貸で行く事も考えてる」
- 「即決するタイプじゃないから売れたら自分たちの買う物件じゃないって諦めるから大丈夫」
- 「宝探しのつもりでいる」
- 「物件に対して懸念点はないが、即決できるほど気に入ってはないので、一回持ち帰りたい」
- 「無くなったらまた探すからいいよ」
- 「そこまで急いでいないし買う家も決まってない」
- 「帰って一回考えたい」
- 「実はもう、賃貸にしようかと思っているんですよ」
- 「今は興味がある物件がないからあったら連絡します」
- 「探すのを止めます」
- 「買うのはいつでも良い」
- 「物件がなかったらないで購入しなくても良い」
- 「今は急いで探していないんです」
- 「良い物件が出てくるまで待つ」
- 「売れちゃった時は縁がなかったってことですよね」
- 「いいのが出てくるかも、、」
- 「俺は船橋の物件で安く買えた経験があるから待ってればいいのがでてくることは知っている」
営業側の詰まり
- 今買わない理由は聞けるが、今買う理由を引き出せない
- 「縁がなかった」で終わるお客様への切り返し
- 比較検討ではなく先送りしている状態を整理できない
② 他も見たい・決めきれない
特徴的な言葉
- 「もう一件だけ見たい」
- 「色々見てから購入を考えたい」
- 「たとえ今良い物件があってもいろんな物件を見て回らないと最終的な購入の判断はできない」
- 「今まで見た中で1番いいと思ったけどもう少し他の物件もみたい」
- 「どの物件も良い物件でしたね」
- 「うーん、、なんかピンと来ないんですよね」
- 「この物件しかないし、気に入ってるけど、言語化できない何かがある気がする」
- 「これって今日決めた方がいいですか？」
- 「んー、どっちもどっちです」
営業側の詰まり
- 比較軸を作れていない
- 「ピンとこない」の正体を言語化できない
- 検討と先送りの違いを整理できない
③ 個人情報・ヒアリング拒否
特徴的な言葉
- 「個人情報は教えたくありません」
- 「名前は教えたくありません」
- 「予算や、事前審査や、エリアはプライバシーだから教えない」
- 「条件は言いたくないです」
- 「詳細について教える義理はない」
- 「それ喋る必要がありますか？」
- 「個人的なことなので、そこまで踏み込まないでほしい」
- 「予定は教えられない」
営業側の詰まり
- 信頼関係構築前に質問へ入っている
- なぜ聞くのかが伝わっていない
- 警戒心を解けない
④ 事前審査・住宅ローン拒否
特徴的な言葉
- 「通らないわけないので事前審査は物件見つけてからでいいです」
- 「事前審査を通す意味も聞いたが、そこまで急いでいないし買う家も決まってないから審査やらなくても良い」
- 「事前審査は家でやります」
- 「事前審査は自分でやります」
- 「知り合いにやってもらうから今日はやらなくて良いかな」
- 「自信ないので事前は怖いです」
- 「CICなんて取らなくても事前審査したら通るかわかる」
- 「住宅ローンは組みたいが来年3月末まで住民票は異動できない」
- 「自分でSBI銀行に住宅ローンの相談しています」
営業側の詰まり
- 事前審査の必要性を納得してもらえない
- 不安・恐怖感を解消できない
- 「後でやる」を前に進められない
⑤ 値下げ・価格交渉
特徴的な言葉
- 「値下げしてほしい。値下げすれば買うよ」
- 「値下げできますよね？」
- 「屋根を直して1500万になれば購入します」
- 「値下げはいくらまでできるんですか？」
- 「値段ってご相談できるんですか？」
- 「お値段の交渉ってできるんですか？」
- 「指値は絶対にする」
- 「不動産が値下げができるのは知っているから」
- 「この値段だと買わないです」
営業側の詰まり
- 値引き前提の交渉
- 値引きしなければ買わないお客様への対応
- 値引き幅の期待値コントロール
⑥ 仲介手数料・他社比較
特徴的な言葉
- 「他の業者は仲介手数料を1%にしてくれる」
- 「他の業者は指値もしてくれる」
- 「手数料半額にできるって言われたんですけど」
- 「仲介手数料は3%は法律で決まってるんですか？」
- 「手数料がかかるのはもったいないから売主に直接問い合わせる」
- 「業者が買い取っている物件を仲介を介さずに購入した場合は仲介手数料はかからないのか」
営業側の詰まり
- 価格競争に持ち込まれる
- 自社価値を説明できない
- 仲介の役割を理解してもらえない
⑦ 家族・第三者が意思決定者
特徴的な言葉
- 「親に相談しなくてはなりません」
- 「子供が出来てから購入したら？と親に言われた」
- 「母と父に話します」
- 「私は買いたいけど、息子に決定権がある」
- 「妻はなんでも大丈夫です」
- 「嫁が言ってるから来ただけで、僕は家を買いたいとは思ってない」
- 「知り合いの不動産に聞いてから決める」
- 「他の不動産屋にも相談している」
- 「他社で紹介してくださった物件が魅力的だったのでそっちで決めようとしております」
営業側の詰まり
- 本当の決裁者が見えていない
- 目の前の人だけに説明している
- 家族会議の設計ができない
⑧ 営業そのものへの拒否反応
特徴的な言葉
- 「お前、話が長い」
- 「圧力を感じる」
- 「話をしている際にかぶせて話すよね」
- 「役に立たないね」
- 「私が頼らなくて、あなた大丈夫？」
営業側の詰まり
- 自分自身への否定
- 感情的ダメージ
- 信頼回復の方法が分からない
⑨ 物件への感覚的な違和感
特徴的な言葉
- 「ここに住むイメージが持てない」
- 「リフォームのイメージが付かない」
- 「階段の周りが暗いから購入検討外」
- 「この物件、写真は綺麗だったのにすごい汚いわね」
- 「良いところがないと見に行かない」
- 「リフォーム済みでなければ見る必要はないね」
営業側の詰まり
- 条件の話ではない
- 感覚や感情の問題
- スペック説明では解決しない
⑩ 判断を他人に委ねる質問
特徴的な言葉
- 「この物件いいと思いますか？」
- 「あなた自身はこの物件に対してどんな評価をしますか？」
- 「○○さんだったらどっちを選びますか」
営業側の詰まり
- 自分の意見を求められる
- 誘導と助言の境界線
- 主観と客観の整理
この一覧を見ると、実際に営業が詰まっているのは知識不足よりも、
①急いでいない
②比較検討したい
③事前審査拒否
④個人情報拒否
⑤家族・他社介入
この5領域が圧倒的に多いです。
つまり現場での詰まりの大半は「物件知識」ではなく「意思決定支援」に集中しています。