本記事では、対面で行うロープレを「意味ある時間」へと変貌させるにはどうすれば良いのかを、徹底的に掘り下げます。
「ロープレの時間」を無駄にしているのは誰か？
結論、受け手となるお客様役側が、「ただ話を聞いていればいい」「この人は話が上手い人だから黙って見てよう」と、受け身で他人事の姿勢で臨む限り、対面でのロープレはどれだけ繰り返しても、お互いにとって意味のある時間にはなりません。
同じ時間を使うなら、実際の顧客視点に置き換えて、
「自分ならこうする！」
「今の言葉、なんか言い方が気になるな」
「そこは、こういう例え話の方が分かりやすいな」
と思考を巡らせながらロープレを受けてこそ、初めて自分自身の学びへと転化することが出来ます。
そして、「自分はどう感じたのか」を相手に対して本気でフィードバックをして差し上げないと、営業役の人もロープレをやった意味がありません。
「仲間に対して、傷つけないように、自分も嫌われたくないから、率直なフィードバックは控えておこう・・・」
このような思考があるとするならば、それは相手に対する優しさに見えますが、真実をいうならば、これは相手の成長機会を奪っているとも言えます。
現場に出たら誰も教えてくれない！
たとえば、あなた自身が、どこかのお店で営業を受けたときに
「この人、早口で話して、内容が頭に入ってこないな」
「買う気ないのにグイグイ押してくるな…」
と感じたこと、一度や二度、あるのではないでしょうか？
でも、あなたはその営業マンに直接
「その伝え方は、マズいよ！頭に入ってこない！」
「え、すごくその話し方、嫌。気持ち悪い。」
などと、営業マンに伝えたでしょうか？
おそらく、伝えないと思います。
黙ってそのまま店を出る、以上。もうその店には行かない。 でしょう。
だから、営業マン本人は、現場に出てしまうと、
何が良くて何が悪かったのか、自分が直すべきところには気づけないでまた次の接客に移ってしまうのです。
社内ロープレは、唯一その直すべきところを伝えるチャンスがある場です。
だからこそ、
「声が小さくて、語尾が聞き取りづらい。」
「その手の動き、正直、気になる。なんか鬱陶しい。」
「マジで初めて会う営業マンだったら、その言い方、信用できないなって感じた」
と、思ったことを率直に伝えること。
これが、相手のためであり、自分のためにもなります。
リアルなお客様の反応を想像してみよう
ロープレは営業の演技を覚える為ではなく、本番へのシミュレーションです。
そして、実際の営業現場は、本番の先にある「応用」です。
これはロープレと言われるものを数百・数千回とやってきた経験がある身なので、断言できます。
実際のお客様は、あなたの営業歴やキャリアなんて知らず、目の前にいる営業マンとしてのあなたをいつでも”不動産のプロ”として見ています。
一度信頼を失えば、二度とあなたの前には戻っては来ません。
だからこそ、ロープレであっても常に「一発勝負」の意識で臨むべきです。
「まぁ社内の人が相手だし」「まだ新人だし」「今日はちょっと…」
という甘さは、本番で必ずボロとして出ます。
その甘さを排除するのが、ロープレであり、仲間からの厳しいフィードバックです。
「指摘する責任」を負える人が一番成長する
当然、相手に指摘するには勇気が要ります。
指摘するお客様役も「人に言っておきながら、自分ができていなかったらどうしよう…」というプレッシャーを感じるからです。
でも、その責任と向き合い、責任を果たす人こそ、一番伸びる人でもあります。
「相手を高めるから、自分も高まる」
この姿勢がある人の周りには、成長が連鎖し、組織全体が変わっていきます。
報酬と責任はセットです。
だからこそ、あえて自分にプレッシャーがかかる選択をし、仲間とともに高め合う関係性を築いていきまし
ょう。
ロープレを“意味ある時間”に変えるために今日からできること
▶︎お客様役も「自分も成長する」意識で参加し、営業役に対して遠慮なくフィードバックする
▶︎フィードバックするからには、自分もやれるように練習する
▶︎本番と同じ緊張感で、1 回 1 回を「一発勝負」で臨む
まとめ
「ロープレは受ける側の姿勢で変わる」
これは、数えきれないほどの現場ロープレを見てきた私が、確信を持って言えることです。
お互いが真剣に向き合うことで、仲間との信頼も深まり、現場での成果にも繋がります。
ぜひ、今日からのロープレの姿勢を見直してみてください。
その変化が、あなた自身の営業人生を大きく変えてくれるはずです。